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              金融行業直復營銷解析

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              微碼營銷已不再是新名詞了,“微碼營銷”幾年前就已經被眾多的金融企業所采用。傳統營銷手段對市場的帶動越發緩慢,追求領先的企業需要新的營銷動力注入。
                銀行業呼喚數據庫營銷  
                銀行業是中國對外開放的最后幾個行業之一,隨著經濟的發展,銀行業的競爭日趨激烈。外資銀行和國內的新興銀行在中國的市場渠道、網點和客戶數量相對于傳統四大商業銀行來說常處于被動地位,但是數據庫營銷的興起卻給這些創新型,技術型的新銀行帶去了一種以小博大的營銷制勝術。
                民生銀行是一家國內民營股份制商業銀行。由于監管機構采取的8%資本充足率,銀行正在努力通過加大對個人金融理財服務的投入力度來吸納更多的質優存款,獲取更大利潤,以增加自有資本金量。但是民生銀行在全國的高收入潛在客戶資料很有限,網點和渠道缺乏。為了實現個人銀行業務的擴張,借助專業的數據庫營銷公司的力量成為其以小博大的一種手段。最終,民生銀行把覆蓋大約100000個目標客戶,并在一年時間內發展出500個以上的合格客戶的任務落實到了中國本土領先的專業數據庫營銷公司——微碼營銷身上。
                “微碼營銷”項目小組立即組成,并很快為民生銀行將目標鎖在目前國內年收入在10萬元以上,平均年齡在28歲以上的中高收入人群。最終,微碼營銷通過對其企業客戶數據庫的查詢和分析以及市場搜尋建立起10萬目標客戶名單。通過對直郵廣告的內容設計和創意把握及DM、EDM等溝通途徑傳遞民生理財服務的特點,繼而通過外呼電話與目標客戶進行溝通,該個人理財項目總體反饋率達到了13%,并產生了數千銷售機會。而在這之前是根本不敢想象的,然而民生銀行的個人理財業務借“微碼營銷”插上翅膀。
                除個人理財業務推廣之外其實數據庫營銷的拓展也延伸到了信用卡推廣、設立分行等具體業務中。萬事達(Mastercard)選中“微碼營銷”就是一個典型的例子。
                作為世界級的信用卡巨頭萬事達雖然在其它國家勢如破竹,但在中國卻遇到了客戶刷卡頻率及消費額度還非常低的困境。此時,“微碼營銷”的進入給萬事達卡帶來了改變不利狀態的希望。”微碼營銷”為此策劃出針對消費者的抽獎活動,在活動期間凡用萬事達卡進行刷卡消費的客戶都可通過短信方式或者網站提交刷卡信息,參與抽獎?;顒悠陂g,該網站日瀏覽量最高可達1萬,總計有近十萬消費者參與了本次活動。
                目前,許多外資銀行及國內的新興銀行,如招商銀行、民生銀行、花旗銀行、匯豐銀行等一大批銀行已經漸漸把數據庫營銷作為與其它銀行和競爭對手爭奪市場和客戶的新利器,而“微碼營銷”更成為銀行首選的戰略合作伙伴?! ?br />   保險公司借力“微碼營銷”  
                保險公司也不甘寂寞。在對金融業客戶維護和推廣產生革命性影響的“微碼營銷”也被帶入“汽車保險的大門”。
                D保險公司,是國內一家中型保險企業,汽車保險是他的主營業務。近一兩年,在國內車市蓬勃發展,一路高歌的大環境下,D公司的業績卻一直平平,甚至出現下滑的現象??蛻袅亢茈y取得明顯突破,營業額停滯不前,市場投入一再增加,但始終效果甚微,公司上下顯得一籌莫展。
                采用數據庫營銷的戰略方式,能否讓D公司的這種狀態得以改觀?微碼營銷公司幫D公司解答了這個問題。微碼營銷公司經過營銷戰略咨詢專家對D公司進行了縝密的研究,發現D公司存在1,爭取新客戶的手段單一,不易控制管理2,獲取客戶成本高,客戶流失嚴重,難以維護3,無法界定出黃金客戶4,公司過度依賴代理人,但沒有有效的激勵管理等4個主要問題。
                尋找黃金客戶成為“微碼營銷”幫助D保險公司首要目標。當專業并完善的數據庫建立起來后,尋找黃金客戶的困難就迎刃而解了。在微碼營銷公司的建議和幫助下,D公司采用計算客戶時間價值的方法來衡量每個客戶的重要性。最后在D公司的客戶群中,客戶價值較高,處于前15%的客戶群被視為黃金級別客戶。微碼營銷公司利用自己的電話營銷中心,對這些黃金客戶進行了電話訪問。通過建立VIP俱樂部網站,以E-mail、直郵等方式與客戶保持持續有效的溝通,D公司的黃金客戶不但保留下來而且還增強了忠誠度。
                保留黃金客戶與開拓新市場雙管齊下成為微碼營銷公司與D保險公司一致共識。而新客戶的來源主要分為兩類,從未買過車險的客戶與從其他競爭對手流失的客戶。
                在微碼營銷公司的策略中兩類客戶是區別對待的。對從未買過車險的客戶,是從所有潛在客戶中,甄選出的從未買過汽車保險的人群,以近期內購買汽車的人群為主要目標。微碼營銷公司抓住了這一人群對汽車的關注,幫助D公司設計了一整套活動方案。借助北京國際汽車展的大力宣傳,在車展前舉辦了“免費贏車展門票——汽車保險知識競答”活動,效果顯著。
                D保險公司最后一道難題是保險代理人的管理和激勵,為了有效地管理代理人微碼營銷還設立了“代理人俱樂部”,使得D公司對代理人依賴嚴重的問題有了極大的改觀?!?br />   同樣是利用網絡的資源,微碼營銷公司為D公司量身定制了一個專門的保險代理人管理網站系統。代理人俱樂部的網站包括幾個主要欄目。1. 最新保險行業資訊2. D公司保險產品推介。3. D公司最新活動公告4. D公司宣傳資料庫5. 客戶資料查詢6. 客戶溝通活動報告7. D公司精英代理人。網站開通后,D公司分配給每個保險代理人一個專用的用戶名密碼,并對他的1000多位代理人進行了分期分批的培訓,將代理人參與俱樂部的活動與業績評估緊密結合,不但有效地激勵了代理人的積極性,而且解決了對代理人管理困難的問題。
                短短一年時間,數據庫營銷戰略為推動D公司的整體發展發揮出了它神奇的功效,D公司的汽車保險業務市場份額從8%迅猛增加了19%,成為了業內增長最快的佼佼者。更多的保險公司也競相模仿,“微碼營銷”一時悄然走俏在眾多保險公司中?! ?br />   “微碼營銷”走俏金融企業  
                “微碼營銷”在眾多金融企業中受歡迎來源于數據庫營銷在中國的興起。在海外,諸如花旗銀行、第一波士頓銀行、匯豐等世界級金融機構運用數據庫營銷進行客戶開發,維護已經數載并獲得了豐碩成果。在國內,許多新興銀行和保險公司和有遠見的金融企業也迫不及待抓住這一改寫金融業格局的直復營銷利器,紛紛與中國本土數據庫營銷翹楚 —— 微碼營銷公司合作進行新世紀的營銷革命。
                正如微碼營銷CEO費建平先生所說,“直復營銷更多研究的是客戶溝通的手段,客戶關系管理更多的是一種理念,而數據庫營銷將這種理念和營銷技術落到實處。”
                通過數據庫營銷和直復營銷,微碼營銷(MicroMarketing)可以幫助金融企業開發并獲取更多的新客戶,也可以幫助企業提升老客戶的忠誠度。綜合利用電話營銷、Email營銷、反饋式直郵、網上營銷等直接溝通手段,幫助客戶建立客戶數據庫并管理相關客戶信息,實現銷售機會挖掘,產品促銷推廣,客戶保留,經銷商關系維護等營銷目標。
               

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